Kurzbeschreibung

Die Anforderungen an Mediaberater und Anzeigenverkäufer haben im Zuge der Digitalisierung immer weiter zugenommen. Denn mit der wachsenden Zahl an Werbemitteln – ob innovatives Print-Objekt, Tablet-Werbung oder Social Media-Kampagne – sind auch die Ansprüche der Kunden an die Anzeigenabteilungen gestiegen. Erwartet werden individuelle Beratung und die passgenaue Zusammenstellung crossmedialer Pakete, mit denen Anzeigenkunden ihre Zielgruppen optimal ansprechen können. 

Vor diesem Hintergrund veranstaltet die Akademie der Deutschen Medien vom 29. August bis 1. September 2017 den Zertifikatskurs „Mediaberater“ in München. Im viertägigen Intensiv-Seminar lernen die Teilnehmer innovative Print-, Online- und mobile Werbeformen kennen und erfahren, wie sie kundenorientierte, crossmediale Medialeistungen entwickeln und verkaufen können. Sie trainieren die aktive Mediaberatung anhand ausgewählter Praxisübungen - von der Marktpositionierung des eigenen Verlages/Produktes, über die Recherche am Kunden, den Aufbau eines Kontaktprogramms sowie die Akquise und den Präsentationstermin beim Kunden bis hin zum erfolgreichen Abschluss.

Das Intensivseminar richtet sich an Mitarbeiter aus Verlagen und Medienhäusern, v. a. aus den Bereichen Sales und Mediaberatung, Junior-Verkäufer, Trainees und branchenfremde Einsteiger im Anzeigenverkauf sowie alle, die sich im Bereich Crossmedia-Sales fit machen und ihr Wissen systematisieren und vertiefen wollen.

Agenda

Medienmarkt im Wandel

  • Vom Anzeigenverkäufer zum Mediaberater – Ein Berufsbild im Wandel
  • Die Situation im Werbemarkt
  • Welche Ansprüche stellen Kunden/Mediaagenturen an die Beratung?
  • Grundlagen der Mediaplanung – Paid Media, Owned Media, Earned Media
  • Markt- und Zielgruppenanalyse – Kunden-/ Kommunikationscheck

 

Die Nutzenargumentation – Grundlage des erfolgreichen Verkaufs

  • Mediadaten und -planung
  • USP und Positionierung
  • Warum Kunden und Agenturen welche Medialeistungen kaufen
  • Verkaufspsychologie: Hintergründe für Kaufentscheidungen im Mediabusiness

 

Verkaufs- und Kundentypen

  • Welcher Verkaufstyp sind Sie?
  • Kundentypen erkennen, Kundenbedürfnisse erfragen

 

Mediaberatung im Zuge der Digitalisierung

  • Inhaltliche und technische Grundlagen der Online-Werbung: Formate, Standards, Begrifflichkeiten, Marktentwicklung
  • Relevante Marktzahlen und Datenquellen
  • Faktoren bei der Angebotserstellung (TKP, Targeting, Capping, CPC-/ CPO-Modelle), Übung an Fallbeispielen
  • Die fünf Arten der Newsletter-Vermarktung
  • Social-Media-Marketing: Welche Kanäle für welche Produkte
  • Erfolgskontrolle, Messverfahren, Statistikauswertungen

 

Trends in der Digitalisierung – ein Ausblick

  • Was steckt hinter Begriffen wie Programmatic Advertising, Real Time Bidding & Co.?
  • Wo geht die Digital-Reise hin? Welche Formate werden zukünftig benötigt?

 

Verkaufstraining

  • Kundentypen erkennen, Kundenbedürfnisse erfragen
    • Sinus Mileus® in Deutschland
    • Welche Rolle nehmen Menschen ein?
      • Entscheider-Typologie
      • Führungstypen (Transaktionsanalyse)
  • Zielgruppengerechte Bedarfsermittlung
  • Vorbereitung von Kundenkontakten
  • Kommunikationstechniken und -strategien
    • Leitfaden für ein erfolgsversprechendes Verkaufsgespräch
    • Gesprächseinstieg
    • Einwänden professionell begegnen
    • Frage-Phase
    • Preisverhandlungen
    • Angebotsphase
    • Abschluss
  • Praxisübungen

 

Neue Trends und Entwicklungen in der Mediaberatung

  • Überblick über die medialen Formen im Content Marketing (Corporate Publishing), inkl. Refinanzierungsmöglichkeiten für Kunden
  • Buchanzeigenverkauf: Unterschiede und Besonderheiten zur klassischen Zeitschriftenvermarktung
  • Event-Vermarktung – Von der Veranstaltung bis hin zur Messe
  • In-Stream Formate, Umsetzung und Einsetzbarkeit
  • Crossmediale Pakete erstellen und vermarkten
  • Exemplarische Planung einer Verkaufsoffensive mit allen Komponenten